Просуванню українських делікатесів активно допомагають заробітчани — вони вважають за краще купувати рідне

Олександр Суков

Основний криголам на європейському ринку для просування українських товарів — зовсім не український МЗС або Мінагрополітики. Це європейські рітейлери, які розгледіли в українських виробниках ковбаси, помідорів і чаю вигідних постачальників — українська продукція якісна і недорога, а український бізнес дуже швидко вчиться захоплювати полиці європейських супермаркетів.

Керівник компанії Global Trade Center (Польща) Пебе де Йонг розглянув цю нішу раніше за інших — тепер він заробляє, в тому числі і на організації зустрічей представників торгових мереж з Голландії, Німеччини, Австрії, Чехії, Румунії, Болгарії, Литви, Латвії, а також — Грузії і Казахстану, з українськими виробниками товарів. Йому вдалося вже провести по два таких бізнес-заходи у Львові і Києві.

«Минулого разу, в листопаді 2017 року, було підписано від 30 до 40 контрактів. Українські постачальники і виробники дуже швидко адаптується до змін на європейському ринку», — сказав він під час чергової зустрічі в Києві, куди приїхали представники 15 торгових мереж з країн ЄС та Грузії. Формат заходів передбачає дегустацію, а потім — переговори про умови можливих постачань і ціни.

Георгі Стойнев, представник торгової мережі CBA з Болгарії розповів, що він з колегами вже спробував і оцінив цукерки Roshen, українські халву і вино, і має намір спробувати запропонувати цей товар європейським покупцям. «Ваші дівчата показали нам дуже хороший і ароматний чай, а по пиву хлопці запропонували дуже хорошу ціну», — додав він.

Золтан ОБІС, представник мережі СBA в Румунії, розповів, що українська продукція активно переправляється в Румунію контрабандою, а потім продається на чорному ринку. І якщо вона спочатку мала попит в прикордонних областях, то тепер товари поступово просуваються все далі вглиб країни. «І якщо український товар — дуже якісний і за хорошою ціною, то чому б бізнесу не завозити його легально? Нам потрібно працювати безпосередньо», — вважає він.

Президент компанії Blue Pear International (Голландія) Лукаш Голубович розглянув цілу тенденцію зміни асортименту товарів в європейських магазинах — європейці все більше хочуть купувати українські товари, що якісні, і при цьому доступні, тому вже тіснять на полицях в супермаркетах європейських виробників: «Тут, в Україні, можна знайти набагато дешевші товари, їх лінійка величезна: борошно, цукор і багато іншого. Постачальники європейських товарів в Європі налякані швидким поширенням українських товарів — вони швидко заходять і швидко поширюються за рахунок хорошої якості і низької ціни».

Активно просувати українські продукти харчування в Європі допомагають заробітчани. Пебе де Йонг зазначив, що в польському Вроцлаві українці вже складають 10% жителів міста, і їх цікавлять в першу чергу рідні продукти. Голубович нагадує, що українська продукція для постачань до країн Євросоюзу повинна пройти сертифікацію, як свого часу це було необхідним для польських виробників. Однак, якщо у польського бізнесу це займало іноді по кілька років, то в українського — набагато менше.

Комерційний директор MAY FOODS Europe Юлія Романцова вже має досвід продажу продуктів харчування в Європу, тому радить виробникам з України уважно вивчати всі нюанси: чи потрібно адаптувати упаковку товару під європейський ринок, враховувати смаки європейців, які, наприклад, на відміну від українців, віддають перевагу зеленому чаю, а не чорному, і головне — не продешевити при укладанні контрактів з європейським дистриб’ютором.

«Іноді наші люди недозаробляли, тому що ставлять дуже низьку ціну в порівнянні з середньоринковою, і, таким чином, віддають основний заробіток дистриб’юторам», — сказала вона.Крім того, українським виробникам потрібно займатися просуванням свого товару, чого вони іноді просто не вміють: «В Європі 70-80% продажів — це мережевий роздріб, і ти не можеш просто поставити свій товар на полицю і сказати: я молодець. Це не працює. Ти повинен працювати зі споживачем, робити активності, а для цього тобі потрібно аналізувати ціну такого товару на ринку, щоб залишити 5-10% на просування, а не віддати весь прибуток дистриб’ютору».

При цьому вона зазначила, що дуже важливо враховувати законодавство тієї країни, в якій продаються український товар — в деяких країнах відповідальність за порушення стандартів сировини, з якого вироблено товар, або упаковки товару поширюється і на виробника, навіть якщо той пропише в договорі з дистриб’ютором виняткову відповідальність останнього. «А штрафи можуть бути незрівнянними з тими обсягами, які ти туди відвантажив», — попередила вона.

Юлія Романцова навела приклад, коли німці висунули претензії до компанії Nemiroff — на етикетці пляшки горілки було зображено пшеничне поле, хоча спирт, з якого вона була зроблена, був виготовлений не з пшениці.