Виробництво і продаж — дві рівновеликі складові аграрного бізнесу. Якщо з першим у фермерів все складається вдало, то реалізація залишається слабкою ланкою, тому більшість невеликих гравців вдаються до посередництва професійних торговців — агротрейдерів. Однак об’єднавши зусилля, без цієї, часто невиправдано дорогої допомоги, можна обійтися.

Руслан Середа, комерційний директор СОК «Київський» — про особливості діяльності сільськогосподарського обслуговуючого кооперативу та його експортний потенціал.

Я представляю кооператив, який сьогодні є одним з найбільших в Україні. Ми займаємося виробництвом і прямим експортом малини. В кооператив входить 60 селян-виробників органічної ягоди. У сезоні 2017 року ми поставили 120 тонн, цього року в планах вихід на експортний обсяг в 400-500 тонн. Кооператив це багатофункціональне об’єднання. В першу чергу це послуги з постачальницької діяльності закупівля спільними партіями тари, матеріалів, ЗЗР, добрив і т.д. Велике замовлення дозволяє отримати найбільш лояльні умови від постачальників і, таким чином, кожен член кооперативу отримує економічну вигоду.

По-друге, це інформаційно-консультативні послуги агронома. Крім консультацій, які надаються в телефонному режимі або в електронному листуванні, агроном виїжджає в господарства членів кооперативу при необхідності. Але, звичайно, найважливіше — це експорт. Всі класичні підприємства в Європі працюють за схемою трейдингу. Вони закуповують продукцію з метою заробити на перепродажі і беруть всі ризики на себе. В Україні це не завжди працює і ми в рамках кооперативу використовуємо трохи іншу схему організації бізнесу.

Сама ідея виникла з потреб. У моделі торгівлі через трейдера ціни не завжди відповідали очікуванням фермерів. Це логічне бажання — заробити трохи більше. Невеликі фермери, які не могли сформувати партію для експорту, змушені були об’єднуватися, щоб мати можливість експортувати продукцію безпосередньо. Світовий ринок ягоди дуже великий. Він оперує тисячами і десятками тисяч тонн ягід. І якщо ми не будемо в змозі постачати продукцію в більших обсягах нас просто не побачать. Великі і глобальні гравці на дрібних фермерів, у яких 20-100 тонн ягоди, особливої ​​уваги не звертають. Закупівельників зі Сполучених Штатів, Канади, цікавлять партії від 500 тонн. Ніхто не буде розмінюватися на 20 або 40 тонн, це не бізнес. Тому основне завдання, яке перед нами стоїть — об’єднати в рамках кооперативу фермерів, які спільно збільшать обсяг виробництва протягом декількох років до тисячі тонн і більше.

Експорт — це витратна річ. Він передбачає необхідність у трудових ресурсах, спеціальних знаннях, якими, як правило, не володіють фермер. Перше зіткнення з пакетом необхідних документів може відлякати назавжди займатися експортом. Буває й інакше — іноді дрібний фермер, переходячи в більш велику формацію, вже вважає себе мало не гравцем експортного ринку і намагається реалізовувати цю продукцію безпосередньо, сподіваючись на високу маржу. Як правило, такі спроби закінчуються нерозпроданою продукцією на складі. Якщо ви професійно знаєте агрономію і можете вибудувати бізнес-процеси на полі, то це не означає, що ви будете успішними експортерами. Потрібно бути готовим підписати довгостроковий контракт, умовно, з початку сезону (в червні місяці) і до червня наступного року поставити продукцію чітко по специфікації. І є маса ризиків в тому, що при невідповідності цієї специфікації буде гарантоване повернення цієї продукції, або ви просто залишитеся без валютного виторгу.

Ризиків дуже багато. Є фактор технологічних ризиків. Якщо європейські технології дозволяють очистити продукцію, відкалібрувати за допомогою металодетекторів, за допомогою лазерних оптичних приладів, то в Україні таку операцію можуть зробити одиниці. Наприклад, навіть в Київському регіоні, де працюємо ми, немає інфраструктури заморозки. Зараз у нас розірвано виробництво і заморозку, яку ми замовляємо на аутсорсингу. За результатами 2018 року прийматимемо рішення про інвестування у власну заморозку, без цього ми не зможемо зробити крок вперед. Вимога рітейлу — це 95/5, абсолютно чиста, якісна, без сторонніх домішок ягода. Ми замислюємося про те, щоб перенести питання сортування нашої ягоди в одну з європейських країн, де у нас є великі партнери для того, щоб уникнути проблем з цим процесом в Україні.

Є ризики гарантії якості. На ринку дуже багато гравців, які через високу ціну готові постачати, крім своєї органічної ягоди, будь-яку іншу ягоду, можливо, чисту, але не свою, ні з тих полів, які сертифіковані. Ми вивчаємо потенційні можливості постачань кожного члена кооперативу: виїжджаємо в поля, перевіряємо якість ягоди на присутність пестицидів в момент зростання рослини, на момент початку збору врожаю. У тому числі, звіряємо фактично висаджені плантації з тими постачаннями, які вони здійснюють. У таких реаліях і живемо. Бізнес, класичний трейдинг і кооперацію потрібно комбінувати. Ми прийшли до цього методом проб і помилок.

Ідеальний кооператив — це об’єднання тих фермерів, які постачають продукцію на експорт, розділивши витрати і отримуючи валютний виторг вже після реалізації. Поодинці українські дрібні фермери, не володіючи достатніми фінансовими ресурсами, не володіючи знаннями і технологіями, не можуть конкурувати навіть з польськими колегами.